管理之术，心理分析

凯撒

心理关羽
　　一个跨时空心理学家对关羽的贴身观察记录
　　
　　
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。 ――作者题记
　　
　　
　　“关羽是不可能投降的！”说话的是郭嘉，字奉孝，曹操帐下首屈一指的谋士。
　　心理学家忍不住赞扬了一声。这个结论和他的推断完全一致。
　　（这是个刚出道的心理学家，博览群书，热爱观察，勤于思考，经常会发表议论。我们必须很快适应他跨越时空在关羽故事中的不时出现。）
　　郭嘉说这话的时候，曹操刚刚把刘备打得落荒而逃，不知去向。关羽因为保护刘备的家小被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜人才，不忍心关羽就此战死，想派人劝降，收归己用。
　　郭嘉给出的理由是，关羽是个忠义之士，所以不会投降。
　　可为什么忠义之士就不会投降呢？难道随便给人贴上个“忠义”或“奸诈”的标签，就可以让这个人按此行事，从无逾越？！显然，事情没有这么简单。
　　心理学家矜持地一笑。这个理由可以让曹操和他的部下首肯，但并不能让一个训练有素的心理学家满意。
　　真正的原因应该用“承诺――一致”原理来分析。
　　一般来说，当一个人以各种方式许下承诺后，总是想保持言行一致的，其行为就自然而然会按照承诺去执行（除非有一种外在的巨大阻力阻止他这样做），而行动又会进一步强化了原先的承诺。如此周而复始，不断强化。人之所以会这么做，是出自生存和可持续发展的需要。因为，自相矛盾被普遍认为是一种不良的品性。如果一个人的信仰、言辞、行为前后不一致，这个人就会被看作优柔寡断、头脑混乱、两面三刀。在我们的社会共识中，这样的人显然是不被认同的。一个不被社会认同的人，势必会被社会唾弃。一旦被整个社会唾弃，人的生存就没法保障，更不用谈什么发展了。
　　承诺对承诺者的束缚强度与承诺的公开程度是正相关的。承诺越公开化，知道的人越多，其束缚力就越强，承诺者就会越难摆脱承诺的约束。
　　十几年前，关羽有过一次承诺。这次承诺在三国中非常有名，可以说是人尽皆知。和关羽一起参与承诺的还有另外两个人，一个叫刘备，一个叫张飞。这三个人风云际会，一见如故，想一起建功立业，就在张飞家的桃园中，准备了乌牛白马，一应祭礼用品，焚香对天盟誓说：“念刘备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶。不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！”
　　承诺给关羽界定了而他这一生中最主要的社会角色——做一个忠义之士。忠义这两个字就像两条大绳栓住了关羽。纵观关羽这一生行事，非忠即义，断然不会偏离这两个字。
　　桃园三结义名闻天下，知道这个承诺的人太多了。如果三人中有任何一个出尔反尔，势必被天下人唾弃。刘关张严格按照这个承诺，言行一致，形影不离，也有十好几年了，在思维、行动上都形成了惯性定式。虽说这些年来，刘备居无定所，四处奔走，也不时转换主子。但不管刘备投靠谁，关羽从来没离开过刘备自立。所以说，关羽可以跟着刘备投降别人，但不会背弃刘备去投降别人。而且这一次，三兄弟是被曹操击败，刘张在乱军中不知去向，你说，关羽能背叛刘备而投降敌人曹操吗？
　　所以说，并不是说关羽是个忠义之士就不会投降，而是承诺束缚住他的手脚，让他必须保持言行一致，不能或不敢投降。
　　也许有不服气的就说了，“承诺――一致”原理真的有那么大威力吗？是不是关羽是个特殊的个例，承诺对他特别有约束力，其他人并非如此。
　　心理学家想起了西汉开国三杰之一韩信的故事。
　　韩信曾经有多次机会，可以背汉自立，把命运掌握在自己手中。
　　韩信攻克齐国，刘邦却被项羽死死围住，急令韩信发兵解围。此时，项羽就派人来说韩信，劝他自立门户，以成项刘韩三国鼎立之势，常保富贵。这个时候，韩信是决定楚汉相争最终结果的关键力量。韩信助汉，则汉胜。若韩信帮楚，则楚胜。若韩信两不想帮，则楚汉为蚌鹤，韩信为渔翁。主动权一切都掌控在韩信之手。韩信没有同意。
　　韩信帐下的谋士蒯彻则用另一种更具说服力的方式劝说：“我早年曾经遇见异人，蒙他传授神相之术。我连日来给你看面相，从正面看呢，最多不过封侯，但如果从背后看呢，则贵不可言。”蒯彻话中有话，“背”字一语双关，即指“后背”，又喻“背汉”。韩信还是没有同意。
　　时移机逝，韩信最终没有逃脱“狡兔死走狗烹，飞鸟尽良弓藏”的命运，还连带三族被灭。
　　我们从历史的这一头往回看，如果韩信背汉自立，天下归属确实尚未可知。虽然韩信未必就能取代刘邦为天下之主，但至少也能有一番作为，就算难逃一死，也可以死得轰轰烈烈，不至于窝窝囊囊束手待毙于未央宫吕后之手。
　　但韩信为什么就是不背叛刘邦呢？
　　答案还是要归结到“承诺――一致”原理。
　　当初韩信在项羽手下不受重视，官不过郎中，位不过执戟，言不听，计不从。但刘邦却筑坛拜他为大将，节制三军，可谓是“一人之下，万人之上”。韩信感其知遇之恩，拜谢说：“臣闻国不可从外而治，军不可从中而御，二心不可以事君，疑志不可以应敌。臣既受命，专鈇钺之威，敢不尽竭驽骀，以报陛下知遇之恩哉？”
　　这段话，就是韩信当面对刘邦许下的承诺。在这个承诺中，韩信表达了两层意思。第一，他把自己定位为“臣”，把刘邦视为“陛下”。第二，他要鞠躬尽瘁，竭尽全力以报效刘邦的知遇之恩。
　　这两层含义的承诺明确界定了两者之间的地位关系，以及韩信必须要承担的责任和义务。正是“承诺――一致”的内在要求，束缚了韩信的选择。韩信在临死之前的哀叹：“吾悔不停蒯彻之计，乃为儿女子所诈，岂非天哉？”，有力地说明了承诺对韩信的约束是何等之重，他内心又是何等的挣扎！
　　心理学家想，如果韩信的例子还不足以说服，那么我把时间拉回来，再举个曹操的例子。
　　曹操挟天子以令诸侯，军政大权一手掌控，皇帝已成傀儡，为什么不敢戳破最后这层薄薄的窗户纸，篡汉自立？
　　也是“承诺――一致”在曹操的内心起作用。当然，曹操并没有对汉献帝发誓承诺，永不篡位。但承诺并不一定完全是用语言完成的。
　　有些承诺是不需要语言来特别说明约定的，是一种内化的自然附随的心照不宣。在封建官僚体制中，一个人能否当官能当多大的官，取决于对组织的最高领导人――皇帝的忠诚程度和对组织的贡献程度。而且，后者（对组织的贡献程度）往往不是占主要地位的。所以，当一个人的官阶升得越高，其内化的承诺就是要对皇帝越忠诚。组织内外的舆论对这一点的期望值也是如此，水涨船高。
　　君主对臣下的擢升、赏赐、优遇，其实是对臣下效忠承诺的不断强化。当然，就臣下而言，这种承诺是被迫的。曹操已经位极人臣，封号“魏王”，社会舆论对他的忠诚要求也就达到了极端。曹操心里对这种承诺的束缚力当然是不情愿的，但他仔细掂量了一番，还是不敢轻举妄动，弄不好物极趋反，天怒人怨，鸡飞蛋打。
　　孙权上表要曹操称帝，曹操知道他不安好心，大笑说：“这儿子是想把我放在炉火上烤啊！”曹操手下的文臣武将也纷纷劝他称帝。他们的理由是：汉室式微，天下乃有德者居之。曹操称帝，是顺应天命。但曹操的苦衷和无奈他们没法体会。曹操说：“算了吧，如果天命真在我们家，我就当周文王吧。”
　　周文王姬昌打下基础，却让儿子姬发伐纣兴周，是为周武王。曹操的意思是他自己就算了，让儿子称帝。
　　后人有一首诗，专门写曹操的这一番心路历程，颇为传神：
　　“奸雄曹操立功勋，久欲临朝废汉君。
　　只恐万年人吐骂，故言吾愿学周文。”
　　曹操怕挨骂，这骂声就是承诺表现在外的一种束缚力或阻力。
　　所以，即便是奸雄如曹操之辈，都不敢冒天下之大不韪，违背“承诺――一致”原理，其威力足可见一斑。
　　可是，有人还是会说，这世上也不到处是背信弃义之人吗？很多这样反复无常的小人不是也捞了很多好处吗？
　　心理学家冷笑一声，看来，不到黄河心不死，还真得让你看看违背“承诺――一致”是个什么样的下场。
　　
　　心理学家感悟：想成就大事的人，善于让别人承诺比自己善于承诺更重要。
　　

凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
　　
　　吕布是三国中第一猛将。你知道他是怎么死的吗？
　　
　　有人说，是死在曹操手上。打不过曹操，被曹操缢死。还有人说，是死在刘备手上。因为刘备不但不救他，反而落井下石，促使曹操杀了他。
　　
　　其实，这些说法都没有说到点子上。吕布的真实死因是他多次违背了“承诺――一致”原理。
　　
　　吕布自幼跟随丁原丁建阳，拜为义父。后董卓专权，荆州刺史丁原与之不和，两家开战。吕布勇不可当，董卓大败。董卓有意将吕布收归帐下，就派了李肃带着赤兔马一匹、黄金千两、明珠数颗、玉带一条，来见吕布。
　　
　　李肃是吕布的同乡，他对吕布很了解，对吕布的评价并不高，叫做“勇而无谋，见利忘义”。
　　
　　这李肃也是个有两下子的人，他拿着这些贵重的贿品，运用了心理学上的一个叫做“登门槛”的技巧（这个技巧在后面会重点提及），让吕布心动不已，立即就杀了丁原，投奔董卓。
　　
　　亲生父子关系本是一种隐性承诺，相互间虽然不用明言，但父爱子，子孝父是题中应有之义。而义父义子间的承诺约束力反而强于亲生父子。因为亲生父子关系纯粹出乎自然，父也好，子也好，相互间都没有选择的可能，即便不是出乎自心，也无从改变这种事实。义父义子则不然，两者没有任何的血缘关系，纯粹是经由双方的自愿选择而缔结成此种关系。这当然是一种契约，一种显性的承诺。既然是契约，双方都得承担相应的责权利。但承诺的约束力在于内心，仅仅让让一个人作出承诺是不够的，除非让这个人从内心深处对这个承诺负起责任来。
　　
　　吕布既然拜丁原为义父，就必须遵循为人子的各种条件束缚。现在，两军交战，董卓仅凭一匹赤兔马，就让吕布轻易突破了承诺的束缚，他不但没有尽到为人子的责任，甚而作出了大逆不道的“弑父”行为。
　　
　　接下来，吕布又作出令人更为不齿的举动。他刚来到董卓帐中，董卓是非常看重他的。董卓首先向他下跪，以示尊敬。吕布杀丁原的时候，给自己找了个借口是：“丁原不仁，吾已杀之。”如果吕布是个聪明人的话，借着董卓的敬意，稍微拿个矜持的架势，也许天下人的舆论还不至于太过激烈。但吕布却让董卓落座，拜倒在其膝下，说：“我今天弃暗投明，愿意把你当成父亲来看待。”又给自己认了个义父。董卓笑而纳之。
　　
　　但是，这个新的义父义子契约也没有束缚住吕布。司徒王允以美女貂蝉设下连环计，吕布再次拔刀弑父。
　　
　　承诺内蕴着一种力量，对违背者产生阻力。但一匹绝世神驹和一个绝世美女就让吕布内心产生了克服这种阻力的冲动，从而交换了吕布两位义父的性命。尽管这两人，尤其是后者董卓，天下人莫不恨之入骨，但吕布以义子之身份杀之，还是不能为舆论所容。
　　
　　杀了董卓之后，吕布的日子很难过。
　　
　　董卓旧部李傕郭汜兴兵为董卓报仇，作乱长安。吕布逃出武关，去投袁术。袁术怪吕布反覆不定，拒而不纳。吕布去投袁绍，袁绍接纳了他，和他一起共破张燕于常山。吕布自以为得志，对袁绍手下将士十分傲慢。袁绍想杀了他。吕布只好去投奔张杨，张杨纳之。这时庞舒在长安城中，私藏吕布妻小，送还吕布。李傕、郭汜知道后，斩了庞舒，又写信给张杨，让他杀掉吕布。吕布只好弃张杨去投张邈。恰好张邈的弟弟张超引陈宫来见张邈。陈宫念旧情，托了吕布一把，吕布这才得以暂时安身。
　　
　　但曹操不容他安稳，大军来袭。吕布兵败，被部将所擒，押送到曹操面前。此时，刘备正好在曹操手下。吕布想想自己曾和他结拜，辕门射戟，解了袁术来攻打之围。两个人之间交兵，刘备战败弃妻小逃走，自己也善待她们，保其周全。这个时候刘备应该帮帮自己了吧。吕布对刘备说：“你是座上客，我是阶下囚。现在我身上绳索绑得很紧，你能不能在曹公面前说句话，给我松松绑？”刘备点点头。
　　
　　吕布对曹操说：“您所忧患的不过是我一个人，如今我已经被你收服了，天下不足虑了。我们两个联手，还不能征服天下吗？”按照吕布的习惯性思维，估计他本来也要认曹操为义父的，但年龄实在不合适。吕布曾经和刘备结拜，吕布年长，称呼刘备为贤弟，纪灵奉袁术之命来攻打刘备时，吕布从中调停，就曾经对纪灵说：“刘备是我贤弟，不能不帮。”曹操和刘备年纪差不多，吕布实在没办法给自己认个年龄相仿的义父，所以才没有“以父事之”。
　　
　　曹操听了他这番说词，心里有所触动。可没想到刘备兜头一盆冷水，浇灭了曹操心中之火，也浇灭了吕布的一条小命。
　　
　　刘备说：“曹公，难道你想成为丁原董卓之后的第三人吗？”
　　
　　这句话的杀伤力是非常大的。吕布气得说不出话来，他再对别人无情无义，对刘备还是有恩的。这个大耳贼怎么就如此忘恩负义？！
　　
　　曹操不想当“第三者”，吕布只好纳命。
　　
　　违背承诺是对个人信义的一种透支。透支后当然要本息加倍来偿还。吕布透支信义，得到了赤兔马和貂蝉，这两样东西都是世间极品，价值极高。吕布透支得太多，就只能用生命来支付了。
　　
　　说到这里，又有人提问了。三国里经常转换主子，东奔西走的好像不是吕布一个人吧。有个人比吕布还换得勤呢。怎么偏偏没有透支信义，还混了个好名声呢。
　　
　　心理学家知道说的是谁。就是吕布临死前破口大骂的“大耳贼”刘备。
　　
　　说实话，刘备投靠的人确实多。袁术、袁绍、曹操、孔融、刘表、吕布，凡是占个地盘的有点实力的大多都投靠过，有的还反复过好几次。其间也不乏不告而别，欺诈而去的行为。有一次，曹操要攻打袁术，刘备主动提出前往。曹操给他一支部队，刘备半路就拥兵自立了。还有一次，袁绍要刘备去招关羽前来，以补颜良文丑之失。没想到刘备悄没声息就溜之大吉了。难道这些不算违背承诺吗？难道这些不影响刘备的声誉吗？
　　
　　当然影响了，违背“承诺――一致”原理无人可以幸免。其实，刘备的真实名声远没有《三国演义》里塑造的那么好。只不过，罗贯中的这部书扬刘抑曹，影响太大了，以致给人们一个错觉。
　　
　　另外，还要特别说明的刘备的背信弃义，东奔西走和吕布是有本质区别的。
　　
　　刘备和他所依附的豪强间是一种职业契约。对中国的传统来说，职业契约的主旨精神是“好鸟不栖二枝，良臣不事二主”。背信弃义，更换主子当然是要受到社会舆论唾弃的。但刘备所处的时代有些特别。他所栖身的是个乱世。当时，皇室式微，诸侯割据，胜者为王。乱世兵刀，这些所谓的豪强也许今天还是挥斥方遒，明天就已经灰飞烟灭了。所以，到底投奔哪一个豪强，是一个非常艰难的选择。并不是每个人都有足够的眼光能认准最后笑傲群雄的明主的。要知道，在那个乱世，一语不合，就会送掉性命的。所以，社会对违背职业承诺，另事他主的行为的容忍度就会加大。但不管怎样，经常“跳槽”总归会给人留下信誉不好的印象。
　　
　　但吕布和丁原董卓之间并非简单的职业契约。他得到的并非只是一份工作，还夹杂着父子的亲情契约。如果吕布也仅是和刘备一样，东投西靠，社会舆论也不是不能容忍他。曹操收留他的可能性也非常大。但他背叛的父子之情。他的忤逆断送了两个“义父”的性命。而且，他的举动有着明显的利益交换关系，绝非大义灭亲。这样的人，还有什么主子不会杀呢。这时，吕布的惊世武功反而成了他的累赘。他太强了，一旦他赤兔在胯，画戟在手，还有谁能制住他呢？只有一杀永绝后患。
　　
　　可是，不管怎么样，刘备和吕布曾经也是兄弟，结义的兄弟关系也是一种契约，类似于义父义子之间的关系契约。刘备向来把兄弟看得很重，但为什么同是异姓兄弟，刘关张情同手足，刘吕却屡屡刀兵相见，最后白门楼刘备不但不相救，一席话反而断送了吕布的卿卿性命呢？
　　
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　　（心理学家感悟：不要轻易地承诺，更不要轻易地违反承诺。）
　　

凯撒

心理关羽03
　　
　　
　　
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者陈禹安题记
　　
　　
　　
　　谁知道吕布和刘备也曾经结拜为兄弟？
　　
　　知道的人不多。公开化程度极低。这也正是刘备敢于公开置吕布于死地的原因。
　　
　　越是公开的承诺越是不敢公开地违背。越是不敢公开的承诺越是会被轻易地违背。
　　
　　吕布死前应该后悔没有将他和刘备结义的事情广为告之。
　　
　　吕布只在人前两次提过这件事。
　　
　　第一次是在关羽张飞面前。
　　
　　刘备蒙陶谦让了徐州。吕布兵败来投。此时吕布威名尚重，刘备心虚，有心要把徐州让于吕布。吕布本来是个老实不客气的主，正要接过，看看刘备背后关张二人满脸怒色，只好悻悻而止。刘备设宴款待，吕布次日回请。刘备与关、张同往。酒至半酣，吕布请刘备走入后堂，关、张随入。吕布令妻女出拜刘备。刘备再三谦让。吕布说：“贤弟不必推让。”张飞听了，瞋目大怒：“我哥哥是金枝玉叶，你是何等人，敢称我哥哥为贤弟！你来！我和你斗三百合！”
　　
　　按照时间推算，董卓死后，吕布和刘备在长安有过一段共处的时间。两人结拜应该就是在这段时期。吕布和刘备已经多次见面，此前没有听他称呼刘备为贤弟。刘备也没有多提这件事。这说明两人结拜可能属于逢场作戏，都没怎么把结义当回事。这次吕布兵败来投，心理处于弱势，他把家眷叫出来拜见刘备，也有加强兄弟之情的想法，以便容身。
　　
　　第二次实在袁术手下大将纪灵面前。
　　
　　纪灵率兵来讨刘备。刘备求助于吕布。吕布对纪灵说：“玄德与布乃兄弟也，今为将军所困，故来救之。”
　　
　　此时，吕布心理处于优势地位，说刘备是他兄弟，对他是无利可图的，反而有一份责任。正是这份责任，让吕布想出了辕门射戟的办法，说和了两家不再交兵。
　　
　　事实上，刘备还和曹操结拜过兄弟。这也是曹操自己说出来的，刘备几乎不对人提起。可以推想，刘备那时候寄人篱下，到处和人结交，也是出于无奈。但刘备对后面的这些结拜，从来未用真心，所以内心也从不受其束缚，该走就走，该打就打。
　　
　　刘备为何能如此潇洒呢？他本人秘而不宣是一方面，另一个原因则是，这些结拜的仪式过于草草，以至于无人留下深刻印象，从而削弱了自身的影响力和约束力。
　　
　　反过来看，刘关张的结拜。仪式比较正规的（参见第一节），在彼此心中留下了深刻的印象，对相互间的约束力就非常强。
　　
　　越是隆重、正规、广为人知的承诺仪式，就具有越强大、持久、无法抗拒的约束力。
　　
　　我们还是以韩信拜将为例来说明这一点。
　　
　　当时，刘邦想要把韩信叫过来，拜他为大将。萧何说：“大王素来傲慢无礼，今日拜大将，好像叫个小孩子过来玩家家一样，这样的话，韩信还是会走掉的。因为您对他不够重视。”走掉就说明约束力不够。刘邦问：“那该怎么办呢？”萧何说：“王如拜信为大将，必择日斋戒，设坛祭告天地，如黄帝之拜风后，武王之拜吕望，然后言拜将之礼。”刘邦同意了。
　　
　　萧何专门画了个筑坛图，坛高三丈，象征天地人三才，阔二十四丈，象征二十四节气。东南西北中按五行各设二十五人。坛有三层，各具祭器祝文，周围执旗者三百六十五人，按三百六十五度。坛之前，从北而南，左右列文臣武将，中间筑黄土甬道，直至坛下，四面立镇静牌，如有喧哗者，即时擒拿，以军法斩首。命令灌婴监工管理，限一个月内赶工完成。
　　
　　光是举行仪式的场所，就安排的如此隆重。拜将当日，汉王刘邦先到斋宫盥手。只听三声炮响，一路香风，引礼官导引韩信上第一层坛，汝阴侯夏侯婴与韩信行礼如仪，念祝文毕。至第二层坛。相国萧何与韩信行礼如仪，念祝文毕。再至第三层，汉王刘邦北向而拜，亲捧虎符玉节，金印宝剑，授予韩信。自此，汉王三军，尽归韩信节制。
　　
　　不要以为仪式只是一种形式，是花架子，如果运用好这种形式，对于确保实质性承诺的兑现和执行是非常有好处的。
　　
　　隆重的仪式、盛大的排场在韩信心中留下了难以磨灭的印象，韩信感激涕零，自此终身效忠刘邦，为他打下了整个江山。即便后期刘邦屡屡加疑，韩信也没能摆脱承诺的束缚，俯首就死。
　　
　　可见，仪式的规模排场对承诺者的影响是正相关的。同样，仪式过程的困难程度越大或者对承诺者的要求越苛刻，对承诺者的约束也越有力。也就是说，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。
　　
　　心理学家觉得意犹未尽，胡乱翻了翻书，竟翻出一个有些骇人听闻的故事。
　　
　　非洲南部有一个叫铜迦的部落。在这个部落，一个男孩要成为真正的男人必须经过一个冗长而又复杂的仪式。也就是说，一个铜迦男孩要在经历很多痛苦的折磨护才能迈入成年人的行列。
　　
　　当一个铜迦男孩长到10至16岁之间的时候，会被父母送到“净心学校”去。这样的学校大概每隔四五年举办一次。成年男性对未成年男孩的侮辱和折磨就在这个学校里进行。成人仪式的第一个项目是男孩从两道手执棍子抽打的人墙中跑过，然后他的衣服被剥掉，头发也被剃光。随后，他要坐在石头上，拜见一个盖着狮子鬃毛的“狮人”。有人会从后面打他，当他回头看的时候，他的包皮被“狮人”抓住，三下两下就割了下来。
　　
　　接下来，男孩要在“神秘院”隐居三个月，在这三个月里，只有通过了成人仪式的人才可以去看他。
　　
　　在整个成年仪式中，一个男孩要经过六种主要考验：毒打、酷寒、干渴、吃难吃的食物、惩罚和死亡的威胁。随便一个小小的借口，他就可以被一个刚刚通过成年仪式的人痛打一顿，而这些刚刚通过成年仪式的人则是由部落里年长的男人派来的。男孩在寒冷的冬天里不盖被子睡觉，在整整三个月的时间里不喝一滴水，食物上经常被倒上令人作呕的羚羊的胃里消化了一半的草。如果他破坏了仪式中任何一条重要的规矩，马上会受到严厉的惩罚。他对所有这一切都乖乖服从，因为他被告知以前试图逃跑或者把这些秘密告诉给妇女或未成年男孩的人被吊死了，尸体被烧成了灰烬。
　　
　　看完这个故事，你的第一感觉是不是这是一个非常愚昧落后，与现代文明格格不入的部落？如果是这样，你就被心理学家的小伎俩骗过了。
　　
　　这个故事只有心理学家才能解释。铜迦部落当然是落后的，但他们的成年人仪式却蕴含了与整个人类心理反应吻合的道理。
　　
　　那些经历了千辛万苦才得到的东西会比那些不费吹灰之力得到的东西更值得珍惜，尽管两者其实就是同一样东西。
　　
　　一个小男孩，要付出这么多的努力与坚持，经受这么多的侮辱与折磨，才可以获得成人资格。那么，他对这种资格会是多么的珍惜啊，同时，他对这种资格所带来的责任又会是多么的勇于并乐于承担啊！一个部落组织，只有拥有了许许多多个具备这样素质的成员，才有可能在极为恶劣的环境中生存和发展。
　　
　　所以说，这个部落的做法是非常明智的，他们完全可以让自己的孩子们轻轻松松快快乐乐地长大成人，就像现代文明社会所作的那样。但他们人为丰富了仪式的形式，增加了仪式的难度，让每一个经历仪式的男孩子终身不忘，从而牢牢锁住了承诺。
　　
　　不仅仅是这个原始部落，很多现代组织也采取类似的方式来强化组织的价值感和吸引力，以及成员的忠诚度和归属感。
　　
　　美国海军陆战队的新兵在做完10个弹跳训练之后，便会收到他们的金翅膀别针。每一个别针后面独有两根半寸长的针，在别到新兵的衬衫上之后，会被使劲地压到新兵的胸膛里去，新兵会痛得尖声大叫。
　　
　　这件事被新闻媒体曝光后，参与折磨新兵的老兵绝大多数都安然无事，没有受到任何惩罚。看来，对于一个把建立一种持久的团结力和优越感看得很重的组织来说，加入过程的艰难和严格是绝不会被轻易放弃的。
　　
　　心理学家突然有点担心，和这些近乎残酷的仪式比起来，刘关张结义的仪式似乎太简单容易了，其约束力会不会不足以阻挡关羽投降呢？
　　
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　　心理学家感悟：就承诺而言，形式至少和内容同样重要，如果不是更重要的话。
　　

凯撒

心理关羽04
　　一个心理学家的跨时空观察记录
　　
　　
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
　　尽管郭嘉说得有道理，曹操还是喜欢关羽这个人才，还是要他投降。郭嘉不再多言。张辽就站了出来。
　　
　　张辽说：“我和关羽有过一面之交，我去跑一趟，劝说他投降。”
　　
　　心理学家冷笑一声，就凭你一介武夫，也想去说服关羽。你懂得什么叫做“承诺和一致”吗？！
　　
　　张辽其实和关羽也说不上有多大的交情，反倒是关羽对张辽有莫大的恩情。当初张辽在吕布手下，差点用火攻烧死曹操。后来，曹操击溃吕布，张辽本来也是难逃一死。幸亏刘备和关羽苦苦求情，曹操这才不计前仇，张辽也降了曹操，并得到重用。
　　
　　张辽主动提出去劝降关羽，并不是为了报关羽救命之恩，而是归降之后，寸功未立，不免立功心切。
　　
　　心理学家心想：“想立功，也没错。不过要借此立功，可是有点辛苦的。”
　　
　　张辽出了中军帐，提刀上马，边走边想，要劝关羽投降，该从何下手呢？
　　
　　跟红面孔玩硬的，逼他就范？现在曹军大兵压境，关羽已经被团团围住，插翅难飞。如果不投降，只有死路一条。
　　
　　张辽想了想，觉得这条路走不通。你看，刘关张三人，刘备和张飞都是脚底抹油，溜了。凭刘备那点三脚猫的本事，都可以突围而出。何况关羽呢？所以，关羽如果要突围，围是围不住的。现在关羽死守在此，是因为刘备把家小都交给了保护。目前，甘糜两位夫人都已经落入曹操之手，关羽推卸不掉肩上的责任，所以才困守土山。但关羽是个吃软不吃硬的家伙，如果把他逼急了，只能是个两败俱伤的局面。
　　
　　和红面孔讲道理？这家伙就认“忠义”二字，难道有一个道理可以把背刘降曹解释成既忠且义？
　　
　　和红面孔拉拉关系，动之以情？要说感情，曹营里和关羽有点关系的人只能是曹操了。
　　
　　那还是董卓作乱的时候。十八路诸侯歃血为盟，以袁绍为盟主，征讨董卓。在汜水关前，被董卓部下悍将华雄拦住去路。华雄连斩数将，吓得各诸侯心惊胆战，无人敢出站。。彼时，刘备不过是个小小的县令，关羽只是他手下的一个马弓手，看不过眼，讨令出马。袁术听了大怒，喝道：“你是不是欺负我们这么多诸侯没有大将啊？你一个小小的马弓手，怎么就敢在大帐上胡言乱语。来人，给我乱棍打出！”曹操急忙拦住，说“公路兄息怒。这个人既然敢口出大言，必有勇略；不如让他出马试试，如果打不赢华雄，再问他的罪不迟。”盟主袁绍，与袁术是兄弟，出身高贵，家里四世三公，门生故吏遍布天下，最是注重礼仪，也说：“我们堂堂之师，十八家诸侯，竟然只派一个弓手出战，必定被华雄耻笑。”曹操说：“这个人仪表不俗，华雄怎么会知道他只是一个弓手？”
　　
　　全凭曹操支持，关羽才得到出战华雄的机会。曹操给关羽倒了一杯热酒壮行，关羽说：“酒先放着，我去去就来。”不一会，只听关外鼓声大振，喊声大举，如天摧地塌，岳撼山崩，众诸侯正在纳罕间，只听鸾铃响处，马到中军，关羽提着华雄之头，掷于地上。关羽赚足了面子，曹操大喜。袁术心胸狭窄，面上可挂不住了，怒骂道：“区区县令手下一个小卒，竟敢在此耀武扬威，都给我赶出帐去。”曹操说：“论功行赏，怎么能考虑身份贵贱呢？”大家闹得很不愉快，各自怏怏散去。曹操暗中派人给刘关张送去酒肉犒赏抚慰，当然是为了收买人心，储备感情。
　　
　　张辽苦笑一声，总不能回去把曹操请过来，让他自己劝降吧。再说了，就凭曹操对关羽的这一点感情，又怎么能比过刘备和关羽的结义之情呢？刘关张三人食则同桌，寝则同床。如果刘备在人多的地方坐上一坐，关羽张飞就整天站在他身后，一点也不觉得疲倦。这样深厚的感情基础，是别的感情能动摇的吗？
　　
　　中国人做事，一般是按照“情”、“理”、“法”这样的先后次序来解决的。情排第一，情大于理，理又大于法。先要看看相互间有没有感情，有没有交情。如果有，一切都好商量。感情好，错的也能变成对的。感情不好，对的也是错的。如果“情”不能解决问题，接下来就要看看能不能“晓之以理”，如果言之有理，无可辩驳，也能解决问题。如果道理说不通，最后只好公事公办，束之以法。这个“法”是个广义的概念，不仅仅是指法律法规，它包含一切约定俗成的惯例、规矩。其直接的含义就是采用强制的手段解决问题。
　　
　　 “情”威力最大，但需要长时间的投入培养，临时报佛脚是没有用的。“理”需要聪慧的头脑，敏锐的眼光，出众的口才，能够随机应变，要求也比较高。只有“法”是借势逼人，无须太多的讲究，但把握不好就会激化矛盾。
　　
　　除了情理法之外，还有一个招数。那就是诱之以利。这是不入流的办法，但却屡屡成功。世上不乏见利忘义，背信弃义的小人，这样做的前提是小人背信弃义得到的利益远大于遵守承诺所能得到的。可是，利是忠义的天敌，关羽既然要忠义，就不可能为利所诱。用钱能解决的事情是世界上最容易的事情，但钱不是唯一的解决方案，总是有的人，有的事是不能诱之以利的。
　　
　　张辽想想，这个红面孔情不能动、理不能晓、法不能束，利不能诱，该用什么办法去说服他呢？如果不能劝说关羽投降，自己在曹营可就颜面扫地了。
　　
　　看到张辽愁眉苦脸，硬着头皮去劝降关羽的样子，心理学家忍不住想送给他爱默生1849年时说的一句话：“如果一个人不屈不饶地坚信自己的才能，并且能够一直坚持，那整个世界就是他的。”
　　
　　情理法都不能说服关羽，并不是因为情理法对关羽不起作用。相反，是因为情理法对关羽的约束。想通了这一点，张辽觉得找到了对付关羽的办法。那就是帮他打破情理法对他的束缚。
　　
　　先从“情”下手。你不是看重结义之情吗？可为什么只有你关羽必须要遵守桃园三结义时的诺言，刘备就不用遵守了吗？张飞就不要遵守了吗？这两个人，一个跑到青州投奔了袁绍。一个带了几个败兵当芒砀山做了强盗。这两人，一看形势不妙，也不顾同年同月同日死了，也太不讲哥们义气了吧，还谈什么感情啊？
　　
　　这也告诉了我们，同一个承诺，对不同的承诺者的约束力确实是不一样的。我们要正视这种个体差异。
　　
　　张辽顺着这条思路想下去，曹操是大汉丞相，刘备身为皇叔，口口声声要为大汉效力，那有什么理由和大汉丞相搞对立呢？既然这样，刘备也应该为曹操效力，更何况是刘备手下的关羽呢？为曹操效力，就是为大汉效力，这当然是忠义之举了。
　　
　　心理学家有些怜悯地看着张辽――这个已经走入歧途的家伙。这些理由只能你自己心理想想的，如果你真的拿这几句话去说服关羽，没等你说完，红面孔就把你刀劈了。
　　
　　如果关羽是一把锁，那么刘备就是这把锁唯一的钥匙。关羽不允许任何人说刘备的坏话，刘备是他自己选择的大哥和领导，如果刘备错了，那不就说明关羽看错人，选择错了。这是关羽不能接受的。心理学家想，你要想打开关羽这把顽固的锁，只有想办法用好刘备这把钥匙。别无他法。
　　
　　张辽还沉浸在自娱的喜悦中，马行迅疾，已经来到关羽面前。关羽一声断喝，把张辽吓了个激灵，一下子就回到了现实中。
　　
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　　心理学家感悟：情理法三者之间的演义构成了中国人生活的全部。没有人可以摆脱这三者的纠缠和困扰。
　　

凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
　　关羽板着脸，喝问道：“文远是来为敌的吗？”
　　
　　关羽素有积威，加上吃了败仗，心里窝火，这一声断喝真是有雷霆之威。
　　
　　张辽一惊之下，刚才肚子里盘算好的说辞一下子忘了个干干净净。
　　
　　张辽也是急中生智，连忙回答：“不是的，不是的。我想起了我们的老交情，过来看看老兄您啊。”说着，赶紧把手中的刀扔到了地上，下得马来。
　　
　　这种微妙时刻的人际交往，第一句话，第一个动作是非常关键的，起到定调的作用，说错了话，弄错了举动，就是定错了调，整个交往过程就会偏离预想的方向。
　　
　　张辽这把刀扔得很及时，也很有效。双方正处于交战状态，张辽拎刀而来，关羽第一个反应就是来打仗的。张辽把刀一扔，就从作战状态退到了和平状态，相当于给了关羽一个恩惠。
　　
　　张辽无意中用出了心理学里面另一个重磅武器――互惠原理。互惠原理的威力一点也不亚于“承诺――一致”原理。
　　
　　互惠原理的本质就是来而不往非礼也，你敬我一尺，我敬你一丈。
　　
　　心理学家记得以前翻过的书中，有很多关于“互惠原理”的论述。社会学家埃尔文·古德纳1960年说，在这个世界上，恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成为人类，互惠系统功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了而在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享她们的食物和技能。”
　　
　　互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果曹操青梅煮酒论英雄请了刘备一次，刘备就得回请一次。如果董卓送了赤兔马给吕布，吕布就得为董卓效力卖命，无可推托。
　　
　　心理学家想，关羽以前救过张辽一次命，张辽现在就得救关羽一命。弄不好张辽就得被关羽绕进去，劝降不成，可能还得帮关羽逃走。
　　
　　张辽开了个好头，但关羽也不是那么好对付的，马上跟了一句：“那么，你是来劝降的？”这句话又顶了张辽一下，如果张辽回答“是”，那么下面就没法谈下去了，马上就是刀兵相见；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。
　　
　　张辽话锋一转，避实就虚：“哪里啊。云长兄，我是来救你的，当年你救了我一条命，今天该我来帮你了。”
　　
　　张辽说出这句话，可有点不简单。知恩图报是人之常情，也是互惠原理的本质内涵。如果一个受恩者打着报恩的旗号，对施恩者采取一些行动，施恩者很难不信任受恩者的所作所为对自己是有利的。也就是说，受恩者以此为借口，很容易取得施恩者的信任。这也是对互惠原理的逆向使用。
　　
　　关羽也逃不过这个规律，口气缓和了许多，说：“那么，你是来助我突围的？”
　　
　　张辽摇了摇头，说：“那倒也不是。”
　　
　　关羽有些懊恼了：“不是来打仗的，不是来说降的，也不是来助我突围的，那你到底是来干什么的？”要不是张辽前面已经打下了良好的基础，关羽就要翻脸了。
　　
　　心理学家有点为关羽着急了，这个红面孔，怎么说话的，你不用问张辽是不是来帮你突围的，你应该直接说，既然你还记得当年我救过你一命，那么现在你马上帮我突围，另外，我大哥刘备的妻小也拜托你照顾，不能有任何闪失。
　　
　　关羽如果这样说的话，等于把互惠原理的主动权控制在自己手里，但他没有，他错过了最好的机会。
　　
　　张辽感觉，拿嘴和关羽过招，比拿刀容易多了。经过几个回合的嘴仗，张辽放松了很多，嘴巴也油滑了许多。
　　
　　张辽说：“老兄，现在你们的刘老大不知去向，张老三也不知生死，曹丞相已经攻下了下邳，也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷，不许任何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”
　　
　　关羽听明白了：“你这么说，不还是来劝我投降的？我现在虽然身处绝地，但丝毫没把生死放在心上。你赶快回去，我马上下山迎战！”
　　
　　到这个时候，张辽已经完全占据主动权了，哈哈大笑，说：“老兄，你这么说可要惹天下人笑话了！”
　　
　　关羽冷笑一声：“我为忠义而死，怎么可能被天下人耻笑呢？”你小子，哪怕你口吐莲花，要我投降曹操，也是痴心妄想。
　　
　　张辽说：“你今天如果战死了，就犯了三大罪状！”
　　
　　关羽哼了一声：“你倒是说来听听，我犯了哪三大罪状？”
　　
　　张辽心想：“就怕你不问青红皂白，孤注一掷。只要你来问，就不愁你不投降。”张辽说：“当初，你和刘备结拜兄弟，说好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。现在，刘备在乱军中不知去向。但我敢肯定，他还没有死。他要是死了，肯定会被发现。因为他两耳垂肩，双手过膝，体征明显异于常人。刘备既然没死，你今天先死了，就违背了当初的誓约。这是你的第一大罪状。”
　　
　　关羽沉默不语。
　　
　　张辽知道自己赢定了，继续往下说：“刘备把两位夫人交给你保护，你今天要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你的第二大罪状。”
　　
　　“第三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗？！”
　　
　　心理学家不由得对张辽刮目相看了。这家伙，不但懂互惠原理，还懂得灵活运用“承诺――一致原理”哪。你看他三句话，句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕来绕去，就变成了如果关羽不投降，就是违背了当初和刘备张飞一起许下的承诺，就成了不忠不义之人。只有投降，才是保持承诺和一致的唯一途径。
　　
　　关羽的命门就是刘备，关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之，就是为了不辜负刘备，就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是，张辽运用了“承诺――一致”的精髓。从表面看来，关羽最初选择的做法是符合承诺和一致原理的。但张辽透过了表面，深及内核，从本质上进行分析，彻底断了关羽的死路。现在关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。
　　
　　关羽左思右想，总觉得不太对劲，可张辽的话，严丝合缝，找不到反驳的空隙。关羽只好说：“既然如此，那你说该怎么办？”
　　
　　一个人发出了这样的提问，就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。
　　
　　心理学家忍不住表扬了一下张辽。刚表扬完，突然想起自己刚刚还讥笑过张辽不自量力去做劝降关羽的无用功。心理学家脸上红了一下，不过毕竟是心理学家嘛，擅长调控自己的心理，很快就恢复正常了。
　　
　　心理学家回过神来，心想：“张文远，你别高兴得太早。关羽还是有可能不投降的。别忘了，关羽是个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠，可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。关羽真的能接受吗？”
　　
　　从“关羽是不可能投降的”到“关羽是有可能不投降的”，心理学家的判断已经退了很大一步了。看来，即便是心理学家，要从心理来判断一个人的行动，也不是件容易的事啊。
　　
　　张辽还真是不简单，他是太了解关羽了。你绝对不能让关羽觉得自己是走投无路才投降曹操的，你得让他觉得投降并不是绝路，而是通往新生的必由之路。张辽说：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一条。不如先投降了曹操，可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他。这样做，还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二，可以保护两位嫂子平安，不辜负刘备对你的重托。第三，可以留得有用之身，将来再为刘备效力。你看怎么样啊？”
　　
　　三大好处还是句句不离“刘备”，刘备就好比是张辽手中的一根杠杆，轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做法，是从承诺出发的，又回到了承诺本身。也就是说，并不是张辽说服了关羽，而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动，让关羽觉得自己并没有背弃承诺，而是保持了一致。
　　
　　不过，关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧，一旦你上了贼船，要想下船可就由不得你了。关羽听在耳里，想：“这倒是个没办法的办法。”内心虽然已经同意投降，但又一转念，如果这样轻易被张辽说服，岂不是太没有面子了，沉思片刻，心中有了数，开口道：“要我投降，须得依我三件事。否则，我宁愿身负三大罪状，死战到底！”
　　
　　到底关羽说出了哪三件事，张辽能不能依他，且看下节分解。
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　　心理学家感悟：说服的最佳途径是“以子之矛，攻子之盾”。
　　

凯撒

　心理关羽06
　　
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
　　张辽想，只要你能投降，丞相面上有光，我也是大功一件。别说是三件事，就是三十件事也依你。
　　
　　“说来听听。”
　　
　　“第一，我曾经与刘皇叔盟誓，共扶汉室，我今天之投降汉献帝，不投降曹操；第二，把刘皇叔的俸禄足额发放给我的两位嫂嫂，以供养赡，其他所有闲杂人等，都不许到门上打扰；第三，我只要一知道刘皇叔的去向，不管千里万里，我立即就要辞别，去寻皇叔。这三个条件，缺一个我也不会投降。你赶快回去报告，给我个准信。”
　　
　　心理学家暗地里为关羽叫了声好。这三个条件一说出来，说明关羽已经为解决自己的“认知失调”迈出了重要的一步。
　　
　　“认知失调”是当两种重要的信念态度或者看法发生冲突的时候，人们感受到的一种极端的心理不适感。但是，人类不能长时间忍受这种不协调，他们只能通过改变自己的信念或者态度来缓和这种不适感。
　　
　　早已说过，关羽投降曹操，不管用什么理由、借口，都是和原来的信念相违背的。如果关羽不能及时调整好自己的心态、态度，是很难面对的。
　　
　　关羽提出的第一条，其实是一种自我欺骗。说什么降汉不降曹。刘关张一直打着匡扶汉室的旗号，从来没有背叛国汉朝和汉帝，一直归依于汉室。既然从来没有和汉室处于敌对的状态，何谈什么投降汉帝呢？从逻辑上来说，是根本经不起推敲的。但确是关羽目前急需的。他需要为自己投降曹操的事实糊上一层符合道义的面具。只有这样，当面对别人质问的时候，他才可以理直气壮地说，我从未投降过曹操，我只是投降了汉帝。
　　
　　心理学家想，我们不要笑话关羽，人类都需要自我欺骗。心理学的研究已经发现，人们大部分行为是受大脑最直觉和最小意识的感知来指导的。在人们相互接近的过程中，充满了阴谋和欺骗，不仅仅是对其他人，也对我们自己。
　　
　　自我欺骗是用想像的方式解决生命中的难题的心理捷径。当人们处于外部威胁或者对自己的形象感到怀疑的时候，都会这么做。
　　
　　关羽提出的第二条，随着我们心理学水平的不断提升，应该一眼就可以看出和互惠原理有关。关羽提出用刘备本来的俸禄来养赡刘备的两位夫人。这是不想受曹操的恩惠，以免将来不得不报答更多的忠诚。但是，曹操名义上是汉室的正式代表，刘备与他为敌，落荒而逃，早就没有了任何名分，哪里还有原来的俸禄可言？关羽意识到互惠原理的威力，但没有意识到这也是一种自我欺骗。
　　
　　关羽提出的第三条，是张辽提醒他的。张辽的本意只是用此当作缓兵之计，是要关羽暗中行事的。没想到被关羽抓住不放，并作为正式条件提出来。关羽这也是给自己留好后路，以示不忘旧主。
　　
　　张辽一听，头都大了。好你个关羽，我摇舌拨唇，口干舌燥，比划了半天，比舞刀还累，全是为了你着想，你竟提出这么苛刻的条件来，难道你不脸红吗？又一寻思，关羽是不会脸红的，就算是脸红也看不出来。他天生面如重枣。
　　
　　张辽知道，第三条不过说说而已，等你投降后，就由不得你了。第二条嘛，曹操有的是钱，至于用什么名义发放给刘备的两位夫人，也不是什么大不了的事。最让他不能接受的是第一条，什么降汉不降曹，曹操就是宰相肚里再能撑船，也不会答应你啊。这是最关键的一条。你倒是有面子了，可曹操就太没有面子了。
　　
　　张辽对关羽拱拱手，气得也不想多说话了，在地上拾起刀，转身就走。
　　
　　关羽捋了捋胡子，露出了一丝得意的微笑。
　　
　　关羽是个特别要面子的人，他必须给自己找出一个站得住脚的理由，一个能够自圆其说的理由。只有这三个条件都满足了，关羽才可以直面天下人的嘴。
　　
　　关羽的这种心理并非他独有，心理学家翻了翻书，找出一个很有说服力的非洲人的例子。
　　
　　非洲苏丹南部的努埃尔人和丁卡人有一个共同的特殊习俗。这两个主要靠畜牧为生的非洲部落都会在小孩的门牙一长出来后就将其拔掉，一般是用鱼钩拔掉上面的两颗和下面的四到六颗。拔牙的过程非常痛苦。而且，带来的结果是所有的部落成员都明显下巴松弛，说话有些困难。
　　
　　这种做法曾经有过其合理性。当时，破伤风在中非地区非常猖獗。破伤风会让人“牙关紧锁”，把门牙拔掉后，即使患上这种疾病的孩子咬紧牙关也可以向其嘴中灌入流食。尽管苏丹南部已经好多年没有破伤风了，但努埃尔人和丁卡人仍然保留着拔掉孩子门牙的习俗。事实上，他们认为，松弛的下巴和下垂的嘴唇很好看。他们还说，有门牙的人看上去像豺狼。
　　
　　就像努埃尔人和丁卡人“选择”认为没有门牙在审美上令人愉悦的并以此来说明他们给孩子带来这种痛苦是正确的一样，关羽在潜意识中也必须给自己找到一个理由，用来说明自己的“投降”是正确的，也是不得已的，并且其带来的不利影响是可以在日后改变的。
　　
　　曹操听了张辽关于“关三条“的汇报，其反应倒是有点出乎张辽的意料。
　　
　　张辽最担心的第一条，没想到曹操一点也不在乎。曹操说：“我是汉朝的大丞相。我就是汉，汉就是我，这一条没问题。”可见曹操丝毫没有把汉献帝放在眼里，那个孩子不过是他手中的一个木偶罢了。曹操没往下深说，是怕大家都看清了这一点，就等于戳破了关羽的脸面和脆弱的自尊。
　　
　　张辽长出了一口气，只要这条你没意见，今天我这大功可就立定了。
　　
　　第二条，曹操也没有意见。曹操说：“钱的事好说，我按照刘备的俸禄加倍给他。至于不许闲杂人等进出，也是应该的。”对关羽而言，曹操所能用的手段不多，只好对给点钱，以积累点恩惠，留待后用。
　　
　　但张辽没当回事的第三条，曹操却不同意：“如果一有刘备的消息，关羽就离我而去，那我养着他还有什么用呢？不行不行。”
　　
　　张辽一阵失望，但他已经在这件事上投入了大量的精力，不促成实在是不甘心。这其实也是人类的一个通病，你在任何一件事上投入得越多，就越会维护这件事的正确性，哪怕有很多过硬的证据证明这是一个错误。这一点也适用于目前状况下的关羽。关羽此前几乎为刘备付出了所有，付出的越多，证明他跟从刘备，忠于刘备越正确，也就越不能改变。其实，如果抛开道义，关羽在曹操帐下一定更能建功立业。
　　
　　曹操考虑的一点也没错，如果答应了关羽的第三条，也是一个公开的承诺。对于他如此身份地位的人，怎么能公开违背承诺呢？（嘿嘿，他也懂得“承诺――一致啊！）
　　
　　张辽使劲地想了想，对曹操说：“我觉得没什么要紧。关羽之所以对刘备忠心耿耿，不过是刘备对他恩厚罢了。人心都是肉长的，只要丞相您对他施以更大的恩惠，何愁关羽不在您帐下长留呢？”
　　
　　张辽的言外之意是先让关羽投降了，以后一切都好办。曹操想想，自己的条件比孤穷刘备不知道要好多少倍。只要关羽来了，就一定能够打动他，让他留下来。说：“好吧。关羽的这三个条件我全部答应了。”
　　
　　张辽大喜过望，屁颠屁颠赶回到土山，来见关羽。当然，这一次他没有带刀。
　　
　　曹操看着他的背影，不由感叹：“没想到张文远还真是个人才。我帐下这么多伶牙俐齿的谋士，竟然被一个武将抢了头功。好，好啊，回来提拔重用。”
　　
　　这个世界就是这样，很多事情并不是由看起来最合适的人完成的。
　　
　　关羽听了张辽的回报，说：“这样很好。不过，还是得请丞相退了土山之围。让我到城中去拜见嫂嫂，请示汇报之后，马上就来投降。”
　　
　　张辽感慨万分，真是好事多磨啊。赶紧回来再次向曹操汇报。
　　
　　关羽这样做，自然有他的道理。每一个人，当他承受的压力超过了一定限度，就会自发寻找所有可能的倾诉发泄的途径。投降带给关羽的心理压力实在太大了，他一个人吃不消扛。刘备不在，嫂即为长，而且也确实没有其他合适的人选了。如果把投降曹操的事情向嫂嫂说了，就等于把压力分担了。尽管这两位嫂嫂手无缚鸡之力，但知晓即是一种分担。
　　
　　曹操闻知后，立即传令退兵到三十里以外。荀彧在一旁说：“不可，恐怕关羽有变。”曹操白了他一样，心想：“早干嘛去了。较文远差远了。”，说：“关羽是个忠义之士，必不失信。”曹操确实有可取之处，对“承诺――一致”的把握远胜常人。
　　
　　关羽来见嫂嫂，心里忐忑不安，如果两位嫂嫂不肯同意投降曹操，以大义责之，那自己只好以死谢罪了。
　　
　　
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　　心理学家感悟：自我欺骗决非简单的自欺欺人。世事多艰，这只不过是不得已的正当防卫罢了。

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凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
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　　刘备善哭，没想到关羽也善哭。许是跟久了，多少有些耳濡目染。
　　
　　关羽一进门，一言不发，放声大哭，拜倒在台阶下。
　　
　　你可别说，学会了哭还真管用，这是人际交往中非常有效的一种手段。
　　
　　关羽之所以要哭，并非心中悲痛，而是难以启齿。背弃刘备，投降曹操毕竟是一件不光彩的事。双方的第一句话必须由嫂嫂先开言，关羽的回答才能顺杆而上。就像相声里的捧哏逗哏两个角色一样，捧哏的任务就是给逗哏垫话，为逗哏的包袱做好铺垫。两位夫人不会主动给关羽当捧哏，关羽一哭，两位嫂嫂势必要发问为什么痛哭若此，无形中就给关羽当了捧哏了，关羽的接下来的话就容易说了。
　　
　　关羽的哭果然有作用。但他没想到二位嫂嫂第一问竟是：“皇叔哪里去了？”也难怪，嫁鸡随鸡，夫妻情深嘛。
　　
　　关羽说：“不知去向。”
　　
　　两位夫人心里一阵发凉。好在也不是第一次被刘备弃之不理了，立即就缓了过来。
　　
　　“二叔为什么要如此痛哭啊？”
　　
　　关羽总算等到了这句话，立即回答说：“关某出城死战，没想到被围在土山，兵微将寡，无可奈何。张辽来招安，我提出了三个条件，如此这般，曹操都答应了。我不曾向您二位禀报，不敢擅自处理。因为想到大哥生死不明，见了嫂嫂，无法抑制，所以痛哭。”
　　
　　甘夫人说：“昨天曹兵入城，我等以为都难逃一死，没想到毫发未损，一个士兵也没进门来。二叔，你既然已经承诺了，又何必再来问我们呢？只怕日后，曹丞相不会容许你去找皇叔吧。”
　　
　　甘夫人的话有三层意思。
　　
　　第一层意思是说自己二人的平安与否和关羽降与不降没有直接关系。两人昨晚就没受伤害，而关羽投降是今天的事情。为保护两位嫂子而降，也是关羽自我欺骗的面具之一。甘夫人这样说，其实是不认同关羽的投降，但是话说得非常含蓄。
　　
　　第二层意思则是进一步对关羽的投降表达了含蓄的不满。你都已经决定了，还来和我们说什么呢？这是事后告知，而不是事前汇报商讨。任何一个有自尊且身份尊过你的人都不喜欢这样。
　　
　　但甘夫人随即话锋一转，不再停留于此，而是提出了疑问，到时候曹操不放你走怎么办？这个问题的前提就是同意了关羽的投降之举。但也是要关羽作出对未来的承诺。刘备的老婆，当然是不想永久客居曹操身边的。
　　
　　心理学家想，关羽的这两个嫂嫂真是聪明人。尽管她们对关羽投降不满，但没有横加指责。美国心理学家埃迪·哈蒙－琼斯做过一系列实验室实验。他得出的结论是，每当生活迫使我们选择了一条道路，我们又不能完全肯定这是一条正确的道路的时候，我们的思维会本能地找出证据，证明我们作了一件聪明事。而卡罗尔·塔夫里什和埃利奥特·阿伦森则得出这样的结论：不愿意坦白地承认错误的人们一旦他们的信念被证明是错误的，他们反而会更加坚持自己的信念。
　　
　　如果这个时候，她们对关羽的决定横加指责的话，可能会出现两种结果。一种是关羽羞愤交加，一死了之。但更有可能的是，关羽被彻底激怒，为维护自己决定的正确性，不肯低头，双方就此决裂。
　　
　　无论哪种情况，都是两位夫人不愿见到的。她们早就知道，刘备是个靠不住的男人，一到关键时刻，就会习惯性地溜走。刘备以前和吕布相争的时候，就上演过这样一幕。当时，是张飞负责看护两位嫂子。张飞贪杯，被吕布乘其酒醉夺了城池。两位夫人就落入吕布之手。但吕布顾念结义之情，善待两位夫人，并择机送还刘备。
　　
　　张飞失了二嫂，羞愤交加，正待拔剑自刎，被刘备一把抱住。刘备也借此说了一番千古名言，流传至今。刘备说：“兄弟如手足，妻子如衣服，衣服破时，尚有更换，使手足若废，安能再续乎？”
　　
　　心理学家笑了起来。刘备的话非常典型地说明了男女择偶观的不同。
　　
　　男性一生中会产生亿万个精子，而女性的卵子相对要稀缺得多。当女子孕育受精卵的时候，男性还可以通过与其他女性以增加自己基因传播繁衍的机会。所以，女性会更加小心地考察男性的身体健康、资源状况以及忠诚程度，以谨慎处理自己的繁育机会。也就是说，男性寻求广泛的繁殖，而女性需要明智的繁殖。
　　
　　对刘备来说，这两个老婆还没能给他生育，转换成本是很低的。如果他自己的事业成功了，寻找替代对象确实像换件衣服一样容易。这也是他数次扔下老婆，一走了之的原因。
　　
　　被抛弃的经历教会了糜甘二位夫人，给刘备当老婆有一个好处，那就是不太会受到刘备对手的伤害。给刘备当老婆也有一个坏处，那就是不时会遭到刘备本人的抛弃。
　　
　　但妻以夫荣，乱世中要找个像样的衣服架子也不是那么容易的。两位夫人担心刘备会很快换了衣服，她们眼下唯一的依靠就是关羽。只要关羽在，还有一线希望继续当刘备的衣服。所以，她们对曹操能否放关羽去找刘备非常担心。
　　
　　关羽信誓旦旦地说：“嫂嫂放心，只要关某在，一定会去找兄长。曹操身为丞相，说出口的就是命令，如果他反悔了，还有谁会服他呢？”这不仅是安慰两位嫂子的需要，也是他确保自己认知不再失调的需要。
　　
　　在心理学家看来，关羽的话同时还是过度自信的一种表现。
　　
　　离开曹营去找刘备，毕竟不是一个近在眼前就需要兑现的承诺。这是一个不定期限的远景，也许会会是无限的长。一般而言，离兑现期越远，自信度越高；离兑现期越近，自信度越低。关羽还有大把的时间去过度自信。
　　
　　过度自信会带来严重的后果。
　　
　　心理学家想起了蒙特利尔市的市长琼·德拉波，不禁哑然失笑。1969年，他自豪地宣布，他们将耗资1.2亿元建设一个屋顶可以伸缩自如的体育场以供1976年的奥运会使用。结果，这个体育场在20年后的1989年才得以完工，并且，仅仅一个屋顶就花了1.2亿美元。
　　
　　之所以说关羽是过度自信，是因为曹操有很多种办法，可以让关羽无法离开。道道关卡，没有曹操的命令怎能放行？关羽缺钱少粮，何以远行？两个嫂子乃女流之辈，手无缚鸡之力，实乃拖累，关羽怎能一走了之？如果你是一个有理智的人，你认为关羽走得了吗？
　　
　　关羽是个东方人中不多见的骄傲溢于言表的人。这样的人表现出过度自信是大家比较能接受的。即便是心理学家也曾经只能利用在别人面前的表现程度来衡量一个人的自尊心。但后来的研究表明，其实，不论看上去有多少谦恭，大多数人天生都具有一种自信。只是某些人让这种自信心深藏不露而已。
　　
　　华盛顿大学的心理学家格林沃尔德、东京大学的山口等人通过内隐联想测验对美国、日本和中国的500余名大学生进行了所谓内隐自尊心的测试。测试要求学生在被计时的条件下对各种指代他们自己的好词作出回应。测试的原理是，用时越长说明越难将其中的一些词与自己联系起来，从而测试出一个人的内隐的自尊程度和自我态度。
　　
　　结果表明，上述外在表现差异极大的三个国家的学生都有很强的内隐自尊心，日本学生的内隐自尊心的得分在各种文化背景国家的学生中最高。山口认为，普通东亚人清楚他们抱有非常明确的自我观念，但为人谦恭的社会规范使他们一般不公开表达这种观念。
　　
　　这个实验告诉我们，过度自信并非个别现象，它存在于我们大多数人当中。如果我们不能正确评估过度自信带来的盲目乐观，一定会深受其害。
　　
　　投降时刻已到，关羽怀着自信，带着随从，来降曹操。曹操命令手下谋臣武将远远来接，自己也出辕门来迎接。临近辕门，关羽心里却犯了踌躇，按规矩投降必须要跪拜，这一投降，说好是降汉不降曹，可受降的只能是曹操，到底是拜还是不拜？
　　
　　如果你已经熟悉“承诺――一致”的话，应该不难得出正确的推论。
　　
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　　心理学家感悟：人最大的偏见是对自己的偏见。过度自信就是这样的一种偏见。

凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
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　　投降就得按照投降的规矩来办。
　　
　　关羽已经承诺投降，他无法后退，他必须言行一致，他无法抗拒这种社会规范带来的压力。
　　
　　关羽下马，拜降于曹操。
　　
　　关羽说：“败军之将，深感丞相不杀之恩。”
　　
　　曹操说：“我向来知道你是个忠义之士，怎么能加害于你呢？我是汉相，你是汉臣，虽然职位不一样，但我非常敬佩你的品德啊。”
　　
　　曹操这句话话中有话，是针对关羽提出的的一个条件而说的。大家一定还记得，关羽说的降汉不降曹。曹操挑明了关羽的自我身份欺骗，你本来一直就是汉臣，何来降汉之说？你今天还是乖乖地降曹吧。而最后一句“我非常敬佩你的品德”更是点睛之言，试图以“品德”来强化束缚关羽遵守承诺，如果你背约而走，可有损于你的品德啊。这是为了防止关羽去找刘备而提前打的预防针。一语多关，足见曹操言辞思维之功力。曹操之所以这样说，也是因为关羽跪拜投降，行礼如仪给他带来的信心。
　　
　　物极则反。关羽是个心高气傲，自尊心远强于一般人的人。这样的人，固然非常重视言行一致，但也非常看重自己的自由感和自我效能感。他只有在能够掌控自己的一切的时候，才会感到心安。但他敏锐地听懂了曹操话中的含义，敏感地感到自己的自由感将被束缚，这激起了他的逆反心理。
　　
　　关羽反戈一击，说：“文远代为禀报的三件事，希望丞相仁慈。”
　　
　　关羽没说，丞相你可不要说话不算啊。他用“希望丞相仁慈”来挤兑曹操。仁慈也是一种品性。以“仁慈”对“品德”，正可谓旗鼓相当，如果你将来说话不算数了，那可就不算仁慈了，品性也就有问题了。
　　
　　曹操一听，当着这么多下属的面，哪能说话不算数呢。曹操只好说：“我说话是要感动四海，取信于天下的，怎么能说了不算呢？”
　　
　　关羽火上浇油，直截了当地跟上一句：“我的主公如果还在，关某即使是赴汤蹈火，也要去找他。到时候，如果来不及告辞，还望丞相原谅。”关羽公开挑明了这一条，也是有极深用意的，他和曹操谈定的三个条件，只是张辽居中代为传达的。曹操帐下的文武百官是不知晓的，所以，曹操一旦反悔，信用成本是非常低的。关羽这样一公开，也就加重了承诺对曹操的束缚强度。而且，关羽还暗示了，如果到时候，你真的不兑现承诺，阻止我去找刘备，到时候我不告而辞，可别怪我今天没提前和你说清楚。
　　
　　曹操已经骑虎难下，只好说：“玄德公如果还在，一定按照你的意愿，让你去找他。只怕他在乱军中已经没有了。你暂且放宽心，我来帮你打听寻找吧。”曹操的意思也很明确，你可别自己走了，那样我损失太大了，还是我来帮你打听消息吧。这样，至少我还可以了解到第一手情况。
　　
　　心理学家感叹道：“这一段舌战，你来我往，实在精彩，其间的话语机锋，蕴味深长，真不是一般人能够体会到的。”
　　
　　曹操白了旁边的张辽一眼，心想，你这办的是嘛事。
　　
　　关曹二人，交手已毕，心照不宣，握手言欢，关羽再次拜谢，曹操设宴款待。
　　
　　曹操班师回许昌。关羽一路护送两位嫂子。到了许昌，曹操划拨了一座府邸，供关羽及二嫂居住。
　　
　　曹操确实看重关羽，立即带着他参见了汉献帝。献帝虽然只是个傀儡，但形式是中国人生活中最重要的东西，参见一下组织名义上的最高领导者，对关羽来说是非常荣耀的一件事。曹操带来的人，照例要封赏。献帝命曹操给关羽封官。曹操封关羽为偏将军。
　　
　　曹操一直在盘算，如何收服关羽，让他死心塌地为自己卖命。张辽的话他一直记在心里，厚待关羽，只要比刘备做得更好，就能让关羽留下。这是互惠原理在对比状态下的应用。
　　
　　曹操第二天摆下盛大的筵席，汇集所有的谋臣武将，安排关羽坐在上座，以对待最尊贵的客人的礼节来招待关羽。等到宴毕，送回府中，同时还准备好了一百匹绫罗绸缎以及整套的金银器皿。
　　
　　关羽立即感受到随恩惠而来的巨大压力。无功受禄，必有所谋。他没敢收下，又不好退回，只好把这些东西全部转送给两位嫂嫂。
　　
　　但这只是一个开始。此后，曹操三天一小宴，五天一大宴。上马送金，下马送银。还送了十个美女伺候关羽。
　　
　　曹操强大的攻势，让关羽觉得不好抵挡，但也更加强了他的警觉，他害怕自己会抵挡不住这些源源不断的糖衣炮弹击的攻击。他只能把美女送去服伺嫂嫂，曹操赏赐的金银财宝、绫罗绸缎全部登记入册，放入库房保管。
　　
　　曹操攻势的背后，除了“互惠原理”外，还隐含了另外一条法则――行为可以改变态度。
　　
　　心理学家补充道，如果我们的行为是马，那么我们的态度就是马车。当然，这句话不是这位刚出道的心理学家的发明，而是利昂·费斯汀格1964年说的。
　　
　　这句话听上去有些费解。因为，我们一般认为，态度决定行为，而非行为决定态度。
　　
　　你看，关羽的态度是忠于刘备的，所以，他的行为自然而然也是忠于刘备的。这确实是一个有力的例证，但情况并非永远如此。心理学家的研究表明，态度并不必然决定行动，态度和行为只是一种弱相关行为。
　　
　　美国众议院在一次无记名投票中曾经以绝对优势通过了一项题薪的议案。然而，片刻之后的记名投票中，却以绝对优势否决了同一项议案。在无记名投票中，投票者无须考虑投票结果带来的影响。但在记名投票中，对批评的畏惧夸张地歪曲了投票者的真实态度。面对同一项议案，同一群投票者的内在态度应该是一致的，但在两种不同因素的投票中，却作出了截然相反的行动。
　　
　　所以说，态度并不能必然决定行动。那么，内在的态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们外在的行为呢？
　　
　　一般而言，我们的态度是内隐的，外人并不清楚我们内心真实的态度到底是什么。但是，一旦我们要根据态度采取行动，我们就不能不顾及行动带来的后果。如果，我们的态度所决定的行为会给自己带来不利的影响。那么，我们宁愿背叛内心真实的态度，而作出与态度不一致但对自己显然更有利的行为。这就是态度不能决定行为的原因。反之，如果我们的态度已经强有力地公开，那么我们为了不违反“承诺――一致”，就只好坚持到底，哪怕会付出很大的代价。
　　
　　所以，关羽的坚持并非意外，也非例外。
　　
　　可是，行为对态度的影响却要大得多。以演员为例，当他们开始进入各自的角色并且体验到真情实感的时候，他们就开始减少真实的自我意识行为，而是以角色的身份行事。甚至有的演员在电影拍摄完毕很久之后，还生活在原来的角色中，不可自拔，并以为这才是真实的自己。
　　
　　人总是这样的：只要有一次抵制不住诱惑，就会有第二次；只要接受了一次小的诱惑，就会更自然地甚至是理所当然地接受下一次大的诱惑。由小渐大，终至不可收拾，这在心理学上称之为“登门槛现象”。
　　
　　曹操屡次三番赏赐关羽，关羽表面又不能拒绝，如果他对这些财物动了贪念（要拒绝这种到手的财物，是多么的困难啊。当道德与贪婪同场竞技时，贪婪往往大获全胜。），作出据为己有的行为，那么，随之而来的就是态度的改变。
　　
　　行为可以改变态度的强度和指向。关羽接受曹操赏赐的行为会导致关羽对刘备的强烈效忠态度慢慢减弱，继而由量变到质变，由效忠刘备转而效忠曹操。
　　
　　这并不是不可能的事情。三国中降将并非关羽一个，投降之后，尽心竭力效忠新主的大有人在。关羽要做的是时时刻刻警醒自己，不可大意。
　　
　　有一天，曹操看到关羽穿的绿锦战袍已经很破旧了，心中一动，估摸着关羽的身高尺寸，取异锦让裁缝做了一件战袍，赐予关羽。关羽接受了，穿上新战袍后却又把旧战袍套在外面。曹操见了，不禁哈哈大笑，说：“云长啊，你不至于节俭到如此地步吧。”关羽却正色说道：“丞相，我这不是节俭。这件旧袍是我兄长刘皇叔所赐，穿在身上，如见兄面，我不敢因为丞相新赐了战袍，就忘了兄长旧日之赐啊。”
　　
　　在种种外界因素的影响下，要想让行为和真实的态度一致，是非常不容易的，必须借助外力的作用。对关羽而言，刘备赐予的旧袍就是一个锚定物，睹物思人，可以不断提醒关羽不要忘记桃园结义时许下的诺言。
　　
　　曹操感叹道：“真义士也。”
　　
　　心理学家不由掉了一句书袋：亚里斯多德说过，我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行为勇敢而变得勇敢。心理学家决定，把这句话赠给关羽，以资鼓励。关羽理应接受，因为这对他效忠刘备并无影响。
　　
　　但曹操感到了强烈的失落感，为什么他的努力毫无成效，他到底错在哪里呢？请听下节分解。
　　
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　　心理学家感悟：改变自己其实很简单，只要去行动就可以了。
　　

萧楠

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凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
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　　曹操在关羽投降的第一刻就做错了。曹操一直以客礼待之，非常尊重他。客人总是要走的，你怎么能指望他长久留在你家中呢。而且，客人是有主动权决定什么时候离开的。曹操这样对待关羽，正好起到了反作用，不但对留住关羽没有任何助益，反而助长了关羽的“客人心态”。
　　
　　曹操犯的另一个错误是过度合理化。
　　
　　当一个人很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时，就会发生过度合理化效应。
　　
　　关羽刚到许昌，寸功未立，就被曹操封为偏将军。关羽只是一个降将，而这次随同曹操出征，把刘备打得溃败的诸多将领却没有任何封赏。大宴小宴，美女珠宝，这些东西也明显和关羽的付出不成正比。这就会给外界造成一种错觉，关羽之所以投降，就是为了得到这些利益性的东西。
　　
　　前面早已说过，关羽的投降已经在他心里产生了严重的认知失调。他之所以提出三个条件，就是为了调控这种认知失调。应该说，关羽的三个条件已经在很大程度上帮他挽回了面子。但如果他毫无愧色地接受曹操的厚赐，就很难解释自己行为的合理性。他再强调自己是降汉不降曹，得知刘备消息马上就离开等就会失去说服力。人们会判定他不是不得已才投降，而是为了丰厚的利益而投降的，是一种不折不扣的背主求荣的行为。
　　
　　这显然不是关羽想要得到的东西，所以，曹操给得越多，关羽反而会越抗拒。
　　
　　曹操付出不必要的报酬，反而给自己带来很大的阻力。
　　
　　心理学家想起了一个有趣的故事。
　　
　　一位老人独自一人住在一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这里玩耍。这种喧嚣惹烦了他，于是他把这些小孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话，他将给他们每人1元钱。第二天下午，这群孩子又来了，而且玩得比以前还放肆。老人兑现了他的承诺，给了他们钱，并再次许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，但他们只得到了5角钱。第四天，孩子们只得到了2角钱。第五天，老人向孩子们解释说，他那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还能以1角钱的报酬来玩吗？”男孩们失望极了，他们说不会再来了，因为在他房子前玩整整一个下午才只能得到1角钱。
　　
　　自我知觉理论是这样解释的：给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归结为报酬，这样，就会降低自我知觉的因兴趣去做。男孩们本来玩耍是出于兴趣，但老人的过度合理化，让他们的兴趣利益化了。当他们无法得到曾经拥有的高报酬，就再也没有动机去从事曾经喜欢的事情了。
　　
　　喜欢的事尚且如此，不喜欢的事则更甚。投降本来就不是关羽喜欢做的事，但却因为做了不喜欢的事，而得到丰厚的报酬，则在外界的认知中更突出了报酬、利益的驱动作用。而关羽的行为是绝对不能用利益标准来衡量的，他的人生标准是忠义，不是金钱。
　　
　　那么，曹操应该怎么做呢？
　　
　　与过度合理化相对应的是理由不足效应。
　　
　　费斯汀格的研究表明，如果人们的行为不能完全用外部报酬或强制性因素来解释，人们就会体验到不协调，并通过相信自己的所作所为是正确的或正义的来减少认知失调。
　　
　　费斯汀格和他的学生卡尔史密斯曾经设计过一个实验。在长达一个小时的时间里，给参与实验的A分配一些无聊的任务，比如反复地转木头把手。在你结束实验后，研究者卡尔史密斯解释说这个实验关注期望如何影响绩效。同时，研究者希望在外面等着的另一个参与实验的B会认为将要做的实验是非常有趣的。研究者对A解释说，他无法完成说服B的任务，恳求A能够帮助他完成说服B的任务。
　　
　　这是一项科学研究，并且还会得到报酬，所以，A答应向B描述自己刚刚经历过的实验是如何的令人兴奋。
　　
　　事实上，B是假的参与实验者，他的真正身份是研究者的助手。B故意说：“我一个朋友一周前刚刚做过这个实验，她说很无聊。”“哦，不，它真的很有趣。在转动把手时你可以得到很好的锻炼。我保证你会喜欢。”A竭力劝说道。
　　
　　那么，在什么情况下，A最有可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有趣？是在他得到区区1美元的报酬的时候，还是得到慷慨大方的20美元的时候？
　　
　　和大多数人认为的高报酬会产生好的效应的看法正好相反，那些仅仅得到1美元，撒谎理由不充足的参与实验者更可能调整自己的态度以适应自己的撒谎行为。
　　
　　也就是说，最小的刺激能够最有效地促使人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。也就是说，外部的利益理由如果不足以证明行为的合理性，人们就会通过内部的心理活动证明自己行为的合理性以减少不协调。
　　
　　所以，曹操应该帮助关羽把投降行为包装成义薄云天的壮举。而义和利是势不两立的，曹操不但不能重重赏赐，反而要让关羽和他的两位嫂子日子过得很窘迫，要逼得关羽拼命做事才能养嫂糊口。只有这样，外界对关羽投降的行为才不会解释为是利益驱使。这种看法正是关羽乐于看到的，而他内心也会自动作出调整，越来越相信自己的投降行为是合理正确的选择。
　　
　　当然，曹操曾经答应过，发给刘备的双倍的俸禄给他的两个老婆。但曹操毕竟是个奸雄，翻云覆雨，找个理由敷衍过去就可以了。这一条不太会伤及曹操的信用。因为刘备下落不明是和朝廷对抗的后果，曹操完全可以利用“挟天子以令诸侯”的操控手段，利用汉献帝，把刘备描绘成“汉贼”。至于责任嘛，一并也由汉献帝承担了。汉贼的老婆能保住命就应该感激涕零了，还谈什么双倍的工资呢。
　　
　　曹操还可以努力加大关羽的生活成本，比如派出很多人去帮助打听刘备的下落。当然，路费盘缠是要关羽支付的。至于打探的结果嘛，当然是不会有的。
　　
　　关羽必须努力工作，换来报酬，辛苦度日，会彰显他的投降是不得已的，他没有因为投降得到任何好处，他在曹操帐下日子是不好过的，这样反而会减轻他的负罪感，减少内心的不协调。
　　
　　当然，这还不够。在关羽做事的过程中，曹操还要利用“登门槛”技巧，通过行为逐渐改变关羽的态度。
　　
　　登门槛技巧的精髓就是，如果你想请人帮一个大忙，那么，一个有效的策略就是先请他们帮一个小忙。同样，你想要一个人死心塌地为你做大事，你就要从让他帮你做小事开始。
　　
　　美国的研究者曾经假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在院子前面安置巨大的、比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17％的人答应了。然后，研究者请求其他的人先帮一个小忙，在家里的窗口安置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志。因为这是一个小小的请求，几乎所有的人都答应了。两周后，76％的人同意在他们的院子前面树立大而丑陋的宣传标志了。
　　
　　曹操应该让关羽先去做一些无伤大雅的小事，慢慢再过渡到不易觉察地对刘备不利的小事，逐步加强，让关羽在不知不觉中落入圈套。
　　
　　心理学家想，可惜曹操不懂得“过度合理化”效应和“理由不足”效应，他只是指望用关羽接受赏赐的行动来改变他的态度，事实证明这种成本巨大的举动并没有起到多大的作用。
　　
　　曹操的付出，使他在付出的道路上越走越远。
　　
　　当你在一件事上付出地越多，就还会继续付出更多，尽管你已经开始对以前的付出所产生的效益产生了怀疑，你仍然会执迷不悟，直到硬墙把你撞回来。
　　
　　也就是说，投入得越多，越是不能自拔，因为你不想看到自己的曾经的决策是错误的，也不想看到自己曾经的付出付之东流，所以，你一定会想个赌徒一样，追加投资，渴望翻本。
　　
　　在这种心理的驱动下，曹操不但没有回头，反而作出了更愚蠢的举动，使收服关羽的目标离自己越来越遥远，越来越渺茫。
　　
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　　心理学家感悟：给予是一门艺术，给得太多，不如不给。
　　

凯撒

我要自己顶一下，还没看见过这么好的东西呢~~

凯撒

生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记
　　
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　　曹操赏赐关羽已经成了一种习惯。每一次见面，曹操都会想想自己有什么好东西可以送给关羽。前面已经说过，曹操这样做是“过度合理化”，只会起到反作用。所以关羽得到这些东西，除了例行公事地表示感谢外，从未真正高兴过。
　　
　　曹操只知道一个劲地轮着赏赐的锤子把钉子往墙里打，却不知道钉子一直就顶着硬石块进不去。
　　
　　曹操心里很郁闷，也很纳闷。但他从来没有思考过一个问题，那就是关羽到底需要什么？
　　
　　心理学家轻轻一笑，如果亚伯拉罕·马斯洛在，倒是可以帮曹丞相一个大忙。
　　
　　马斯洛把人的需要分成五个层次，分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的需要。
　　
　　心理学家按照这五个层次，对照关羽，一一分析起来。
　　
　　生理需要是人的最基本需要。包括吃喝拉撒睡。这些方面，关羽肯定满足了。在曹操这里，比跟着刘备待遇不知要好多少。关羽不但自己领一份偏将军的薪酬，曹操还经常有大把赏赐。曹操其实想得挺周到，他自己是需要女人的，由己推人，为了照料好身强力壮的关将军，还特意送了十个美女过来。不过关羽把这十个美女全部送去服伺嫂子。心理学家心里存了疑，关羽会不是有什么生理上的隐疾。但不管怎样，生理方面的需要，曹操已经提供的够多了，关羽肯定不缺。
　　
　　安全需要嘛，关羽凭着一身本事，更凭着曹操对他的看重，尽管文武诸人对他有些意见，但没人敢轻易来惹来。这一点也不是问题。
　　
　　社会需要只要是指人的归属感和社会交往的需要。很多人渴望成为团队的一部分，或者被他人接受和认可。关羽是汉献帝授意曹操赐封的偏将军，这是一个被公开承认的正式职务，足可以满足关羽开展社会交往的需要。而且他挑明了降汉不降曹，其归属感也没有太大的问题。关羽的归属权只属于刘备独占，但刘备也要遵从汉献帝的。
　　
　　自尊需要就不用提了。尽管关羽有着超高的自尊心，但即便是“挟天子而令诸侯”的曹操也把他当作尊贵的客人，又还有谁敢对他不尊重呢？
　　
　　那么，只剩下自我实现的需要了，如果马斯洛的理论管用的话。
　　
　　自我实现需要是最高层次的需要，包括自我成就需要和自我发展需要。如果这就是关羽的需要，那么关羽想要自我成就什么，自我发展什么呢？
　　
　　心理学家想了想，最能表露关羽心声的就是刘关张三人在桃园里的誓词。誓词里说，三人要“同心协力，救困扶危，上报国家，下安黎庶”。这十六个字可以说就是关羽要自我成就自我发展的目标。其中，后面的十二字在曹操的手下完全可以实现，甚至可以比在刘备手下更好的实现。所以，关键是最前面的四个字。“同心协力”就是刘关张要并肩作战。这就是关羽的需要，但却是曹操无法给他的。
　　
　　心理学家分析完毕，感叹道：“曹操啊曹操，如果你无法满足他的需要，那么你就要切断他这种需要的源头啊。你怎么反而助长这种源头呢？”
　　
　　心理学家的感叹是有道理的。因为曹操接下来就要送给关羽一样令他自己懊悔终身的礼物。
　　
　　这一天，曹操又请关羽赴宴。酒席散后，曹操送关羽出门，看见关羽骑的马瘦得厉害，说：“你的马为什么会这样瘦啊？”关羽说:“贱躯沉重，马负担不起，所以消瘦。”曹操心中一动，想起了一匹马来。
　　
　　这匹马性子暴烈，一般人根本驾驭不了，它曾经的主人已经过世，曹操自己也不敢骑。
　　
　　马牵过来，关羽一看，身如火炭，眼似銮铃。曹操问关羽：“你认得这匹马吗？”关羽说：“这不就是吕布的那匹赤兔马吗？”曹操说：“对了，正是这匹马。我自己不敢骑，我看只有你最合适。就连着马鞍一起给你吧。”关羽大喜，接连拜了两次，以感谢曹操赐马之恩。关羽好不容易高兴了，曹操却懊恼了：“我多次赐给你美女、金帛，你从来没下拜过，也从来没高兴过。今天给你一匹马，就激动成这样，难道畜牲比人还贵重吗？”
　　
　　关羽说：“我知道这匹马日行千里，今天有幸得到，如果以后知道兄长的下落，一日之内就可以赶过去见面，所以特别高兴。”
　　
　　曹操一口气差点背了过去，心里懊悔不已。
　　
　　 “赤兔马激励”可以称做是激励史上最可笑的一次。
　　
　　激励是能够激发行为，引导行为的方向并且使行为持续发生的动力。从激励的定义来看曹操的这次激励，一切都对了，就是方向搞反了。曹操送了一匹马，结果把关羽送回到了刘备的身边。
　　
　　曹操百思不得其解，就把张辽叫了过来，问道：“你上次不是说只要我待关羽比刘备好，他就能死心塌地为我效力吗？可是现在我待他不薄，怎么还是常怀去心呢？”
　　
　　张辽心想，曹操的记性真好，看来在他面前说话不能随便。张辽无话可回，只好说：“等我去探探关羽的情况，再回来汇报。”借机溜了出来。
　　
　　关羽在曹营中吃香的，喝辣的，张辽自以为是有功的。所以，他开首就来了一句：“老兄，我在丞相面前保荐你，没少卖力吧？”关羽知道他的来意，一句话就把他封了回去：“曹丞相对我实在是不薄啊，可是我身在此处，心在兄处啊。”
　　
　　人实在是习惯控制下的动物。张辽又拿出上次说服关羽的那套功夫，说：“老兄，你这句话可就错了。大丈夫处世，可不能不分轻重，不知好歹啊。我想玄德公对你，未必有丞相对你好，你为什么老是想着要走呢？”这次，张辽没能想出三大罪仗，勉强只找出了一条。
　　
　　关羽说：“我当然知道曹公对我甚厚，可是我受刘将军深恩，发誓同生共死，不能违背啊。我肯定是不会长留在这里的，但我也不会随便就走的，我一定会立功报效丞相，然后再走。”
　　
　　心理学家看到“互惠原理”的光芒忽地一闪，不由会心一笑。
　　
　　张辽心里突然起了杀心，森然道：“那要是玄德公已经不在人世了呢？”
　　
　　关羽一惊，红色面皮上却纹丝未露，淡淡地道：“那我愿意跟从他去地下。”
　　
　　张辽知道没法再劝下去了，叹了一口气，离开。
　　
　　心理学家也叹了一口气，为张辽，更是为曹操。其实张辽已经找到唯一可以收服关羽的办法了。曹操早就应该四处派人去打听刘备的下落，而不是掩耳盗铃般遮遮掩掩。以曹操的实力，完全可以轻松打探到刘备在袁绍处安身的确切消息。袁绍是个耳根软，没主见，而且意气用事的人。曹操只需用个反间计，就能让袁绍杀了刘备。刘备一死，关羽肯定要报仇。报仇就必须依赖曹操的力量。这样，关羽又欠下曹操的一笔人情债。报仇后，关羽也不能真的一死了之，追随刘备于地下。他必须还债才能心安。曹操只需让他慢慢还，就可以在做事过程中让关羽逐渐为己所用（即登门槛技巧）。曹操还可以找出例如二嫂仍要奉养等牵绊关羽的手脚，让他无法洒脱赴死。
　　
　　可惜，张辽就此错过。
　　
　　张辽出了门，左思右想：“如果如实向曹操汇报，关羽恐怕难保性命。可是如果不如实禀报，又不是事君之道。曹公，是君父；云长，是兄弟。以兄弟之情而瞒君父，是不忠。辜负了兄弟，是不义。忠义相较，我宁可不义，也不能承担不忠的罪名。”张辽决定如实向曹操汇报。
　　
　　张辽关于“忠义”的担心是有道理的。一般人“义”了就不“忠”，或者“忠”了就不“义”。举世上下，只有一个人因为做了不忠不义之事，却变得越忠越义。这个人就是关羽，后面我们还会详细说起。
　　
　　曹操听完汇报，叹了口气：“那他什么时候会走呢？”
　　
　　张辽说：“关羽说了，他必须要立功报效丞相之后才会离去。”一旁的荀彧插口道：“那么如果不给他立功的机会，他就不会走了。”曹操哈哈大笑，仿佛捞到了一根救命稻草。
　　
　　可是，在关羽身上投入了这么多，如果不让他出力卖命，从投资回报率的角度来看，是多么的不合算啊。
　　
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　　心理学家感悟：如果你想征服一个彻底坚强的人，一定先要让他彻底绝望，然后给他一条生路。