人性的漏洞之第三选项

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科学家证实，巧妙加入第３个选项可左右人们决定
　　印度网站昨天刊出一篇由印度裔科学家在美国所做的研究成果，引用一篇在《Journal of Marketing Research》行销专业期刊的报导。行销的一个基本范例称为「吸引力效应」(attraction effect，注意，和「吸引力法则」并无关连)，只是从前从未以实验来证明过。

　　科学家找来一群志愿者，给他们几样东西做选择，并同时用fMRI脑部扫描，看看他们脑部的状况。在第一阶段的实验里，科学家先给他们看Ａ物、Ｂ物两个东西，两个都差不多好，难以决定，科学家硬就要他们二者选一，这时候，科学家发现这些人的脑部出现异常活动，有一个叫「amygdala」的部位呈现出「受惊扰」 (irritation)的模样，这个区块是脑部掌管负面情绪的部位，也就是说，当这两个「差不多」的物品到了实验者面前，叫他作一个选择，这位实验者在考虑的过程中，会感到焦躁、不安，在好多个因素中层层抽丝剥茧，试图揪抽出Ａ、Ｂ之中较佳的那个选择。

　　有趣的是，这个困境远比想像中还要容易解决。到了第二阶段实验，科学家只要再给他们「第三样东西」，暂且称为「Ｃ物」。这个Ｃ物和刚刚的Ｂ物很相似，但明显的比Ｂ还「烂」。这时候，这位实验者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中选一，应该「更烦躁」才对不是吗？两个都选不完了，更何况多了第三个！奇妙的是，在Ｃ出现后，有如「拯救」了大脑，他们脑中同区块的那些惊扰的运动竟然就无缘无故的消失了。实验者也在这时候表情自在的，做出了他们的决定。

　　那个决定，正是Ｂ物！

　　刚刚的Ａ物竟被无缘无故的丢弃了。

　　科学家将这奇妙的「第三个选项」Ｃ物，直接称为「诱饵」(decoy)，它存在的目的，只是要诱发这个人对先前两个选项的其中一个。换句话说，若善用这个「Ｃ物」，就能巧秒的左右别人的决定！

　　行销最厉害的，就是改变人的动作，这也是最好玩的地方。我们平常不见得要卖产品才要改变人的动作，许多时候，我们或许想改变自己，或者想改变朋友、改变老板、改变同事…都可以用这个可怕的招术。其实，像这样有趣的「选择」境况，在行销学中，共有三种已知的效应：

　　一种叫「相似效应」(Similarity Effect)，当你有两双鞋，一双尖头，一双平头，难以选择，这时候，若再给你一双也还不错的平头鞋，大脑会将两双平头鞋混成「同一个选项」，突然间，你选早先那双平头鞋的机率会「减半」，由新的平头鞋来瓜分。

　　第二种叫「妥协效应」(compromise effect)，当你眼前有两双鞋，一双尖头，一双平头，难以选择。这时候突然出现一双材质和刚刚两双差不多的新鞋，不过它的头是介于尖头和平头之间，假设也蛮好看的，那你的大脑会自动将尖头与平头全部归类成「极端」，你的大脑会自动叫你尽量选一个不极端，也就是新的。

　　第三种则正是现在刚介绍的、经过科学实验证明的「吸引效应」(attraction effect)。

　　你比较这三种效应，就知道为何「吸引效应」会这么的有意思！因为，它是这三种效应中唯一能改变你现在的两个选项的，所以可以导入一些策略。现在科学家更证实吸引力效应的威力，的确让大脑「立刻决定」，这是人类大脑难得的一个「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在适当时机运用！

　　举个例子，你想帮一个女性朋友牵红线，介绍某位男士认识一下，这位朋友有学问、有涵养，是个很不错的家伙，但这女生呢，听说目前同时也刚认识一位「听说」是帅帅、高高、壮壮的超级型男，两位男士都在追求这位热门美女，怎么办？这时候，你约这名女生出来，再介绍另外一名同样是有点学问、有点涵养，但就显然比Ａ君还更逊一点的家伙。这个动作，很有可能马上让这名女生转而选择你这个眼镜男！

　　再举个比较邪恶的例子，今天你在和某一个同事抢升迁，你是女生，他是男生；你的学经历尚资浅但能言善道、工作能力强，那个男生经验丰富、业界人脉广。好，现在你可以想办法「推荐」一个和自己同质性很高，同样是能言善道、工作能力强，但比你更资浅了五年，且说话与工作都没有你强，这样工作了半年后，很有可能下一个拿到升迁机会的！

　　人性的漏洞除了这些外还有很多，适度的科学研究，让某些人有如得到强大武器。多知道一点，永远比少知道的好。
http://column.iresearch.cn/u/mr6/archives/2008/44911.shtml

liota

吸引力效应..冷读也.

水哲学

人总是爱比较的。人的许多选择都是在比较中进行的，尤其是女性。