“知恩图报”的陷阱

天堂泪

受人滴水之恩当涌泉相报。知恩图报这样一个简单的心理常常让你落入别人的控制之中。

“知恩图报”的陷阱

文  I  刘    震

受人之恩，必当回报

在第一次世界大战中，一个德国侦察兵奉命到敌人的阵地上捕捉一个士兵回来审讯。他熟练地穿过两军阵地，出人意料地出现在敌军战壕里的一个落单士兵面前。这个士兵当时正在吃东西，由于毫无防备，一下子就被缴了械。这个吓破了胆的士兵手中只剩下一块面包。就在这时，他做了一件可能是他这一生中最重要的事情：他分了一些面包给面前的德国侦察兵。这个德国侦察兵被他的举动深深地感动了，以至于不忍心将他抓走。虽然他知道上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，穿过无人区，两手空空地回到了自己的营地。

德国侦察兵冒着枪林弹雨爬到敌人的战壕里不是为了找吃的，可是束手待擒的敌兵只不过分给他半块面包，他就决定放人家一马。这个故事向我们透露出一个人们习以为常的心理现象：互惠。

受人之恩，必当回报。在这个世界上，几乎找不到任何一个不认同这一规则的社会。我们总是觉得应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。

1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最多灾多难、最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的救灾款从墨西哥送到这个正处于水深火热的国家，一点也不奇怪。但实际上正好相反，这一年埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助墨西哥城地震中的受难者。尽管埃塞俄比亚自己手头也不宽裕，但他们还是决定捐钱给墨西哥。因为在50年前的1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。

很显然，回报的需要己超越了巨大的文化差异、遥远的距离、严重的饥荒以及埃塞俄比亚自身的利益。一句话，在半个世纪以后，偿还的责任终于克服了重重阻力，获得了胜利。

知恩图报的实验

我们每个人都知道，知恩图报就会得到社会的认可，那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签。几年前，一位大学教授做过一个小小的实验，他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞贺卡。人们的反应真的让他很吃惊——那些素昧平生的人回寄给他的节日贺卡像雪片般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到了一张贺卡，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们身边最有效的影响力武器——互惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。

然而，恰恰是因为我们这样的举动，让那些想利用该原理来获利的人有了可乘之机。

美国康奈尔大学的雷根教授做过一个实验。邀请一些不知情的对象参加一次所谓的“艺术欣赏”，给一些绘»作品打分。雷根教授的助手也混在其中。在第一种情况下,助手主动给实验对象送了一个小小的人情，出去买来两瓶可乐，一瓶送给了实验对象，另一瓶留给自己。在另一种情况下，助手没有给实验对象任何小恩小惠。其他的所有方面，助手的表现都一模一样。

给所有的画打完分之后，助手要实验对象帮他一个忙。他说他在为一种新车卖彩票。如果他卖掉的彩票最多，他就能得到50美元的奖金。他请实验对象帮忙买一些25美分一张的彩票。他说:“买几张都行，当然是越多越好了。”这才是实验的真正目的：比较两种情况下实验对象从助手那里购买的彩票数量。毫无疑问，那些先前接受了可乐的人更愿意购买彩票。显然，他们都觉得自己欠了对方一点什么似的。因此他们购买的彩票是另一种情况下的两倍。

这个实验是在20世纪60年代末进行的，那时候一瓶可乐卖10美分。那些接受了价值10美分饮料的人却以每张25美分的价钱，平均每人买了两张彩票，有些人甚至买了7张。即使仅从平均数来看，我们也知道助手做成了一笔很划算的生意，他的投资回报率达到了500%。真是很可观呀。

可见，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会让我们产生出一种负债感。而在互惠Ô则的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。

互惠原则原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，荒谬的是，我们却很容易被那些乐于使用互惠Ô理的人扯入一场不公平的交易中。人们付出的回报往往比得到的恩惠多得多。

知恩图报害死人

在现实社会中，很多人都懂得如何用小恩小惠为自己谋利。比如超市里的推销员常常会请你免费品尝某种酸奶。很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的工作人员所递过来的酸奶后，就很难做到把纸纸一扔，然后转身离去，因此，他们往往会买一点东西，即使他们并不是特别喜欢这种商品。著名的家化公司安利每年的销售额可达15亿美元，诀窍就是让推销员把清洁剂、洗发液等产品带到顾客的家里试用3天，不收取任何费用。结果很多顾客都产生了负债感，因而从推销员那里购买他们已经试用过的一些商品。

如果仅仅是这种利益的交换，还无所谓。最可怕的是，很多时候野心家给你一点小小的恩惠，却要你用生命去报答。

在春秋战国时期，这一招很流行。贵族们甚至只需要认可一下一名布衣之士的价值，他就使得这位布衣之士背负起了一份债务。因为这种知遇之恩是永远报答不完的，最终常常迫使人家为他效死。最典型的就是燕太子丹收买的刺客荆轲。《韩非子》还记载一个故事：战国时期的魏国大将军吴起体恤士卒，亲自跪地为伤兵吮吸伤口脓血，伤者之母哭泣不已，有人问：将军这么爱惜士卒，你为什么还哭呢？老妇答：此前他父亲在吴起手下，伤后也受将军照顾，不久即战死，现在只怕我儿也将死了。

这种对私人的感恩激发的义务和忠诚，到了近代也被转移到国家层面，成为一种向国家效忠的有力手段。在二战战败前，日本就将报恩的观念向上延伸到天皇，“所有的日本臣民都欠恩于天皇”，因此他们即使粉身碎骨也难以报答万一。所有极权国家的宣传机器，都强调领袖拯救了国家，所有国民都要世世代代牢记在心，“恩情”于是演变成一种社会控制手段，是再怎么努力也报答不完的无限义务。

正是因为担心以后可能会有其他的损失，有时候人们会拒绝他人的礼物和帮助。1978年发生在圭亚那的邪教集体自杀事件中的幸存者黛安·路易就是这样挽救了自己的性命。当时，教主琼斯号召大家自杀时，大部分的人都顺从地喝下一种有毒的饮料死去。但黛安·路易却拒绝了琼斯的命令，逃出营地。她说自己之所以会这样做，是因为她曾在困难的时候拒绝了琼斯的帮助。有一次，她生病的时候，没有接受琼斯给她的特殊食物，因为“我知道，只要我接受了这些食物他就可以支配我。我不想欠他任何东西。”